W przedostatnim Strategic Monday „Czy pływanie wśród rekinów biznesu to na pewno dobre rozwiązanie?” opowiadałem Ci o błękitnym oceanie, czyli jak odkryć biznesowy obszar, na którym konkurencja… Nie istnieje.

Dzisiaj również będzie zabarwienie nie tylko szachowe, ale i marynistyczne, ponieważ tematem będą koszty utopione (ang. sunk costs). Generalnie rzecz ujmując, są to koszty, których nie można już odzyskać. Np. w szachach, jeśli zrobimy zły ruch pionem, to staje się on właśnie naszym kosztem utopionym, ponieważ nie będziemy mogli go cofnąć (w przeciwieństwie do figur, którymi możemy w następnej kolejce wrócić na to samo miejsce). Czyli na szachownicy każdy ruch stanowi koszt przeszły, jednak tylko ruch pionem to koszt utopiony.

A jak to się ma do biznesu i naszego życia codziennego?

Jak mówi teoria ekonomii, koszty już poniesione nie powinny mieć dla nas znaczenia. Tylko teraźniejsze i przyszłe zyski oraz koszty powinny mieć wpływ na podejmowane decyzje.

Dlatego wyobraź sobie, że oddałeś do mechanika stary, zepsuty samochód. Niedługo potem auto psuje się znowu i zastanawiasz się, czy je naprawić, czy raczej zezłomować i kupić nowe. Pierwsza naprawa jest właśnie kosztem utopionym. W związku z tym nie powinniśmy go brać pod uwagę przy podejmowaniu decyzji o kolejnej reperacji lub jej braku. Przekonanie, że musimy naprawić pojazd po raz drugi, ponieważ wydaliśmy na jego serwisowanie tyle pieniędzy wcześniej, nie byłoby słuszne, ale niech rękę podniesie osoba, której taka myśl nie przeszła przez głowę.

Przykładów kosztów utopionych może być więcej: czytasz książkę, która okazuje się dla Ciebie nudnym czytadłem, ale brniesz w nią dalej, bo „już 100 stron za mną – może się rozkręci?”; kupiłeś bilety na imprezę, na której w ogóle nie odpowiada Ci atmosfera, ludzie tam przebywający i przede wszystkim muzyka, ale… „Zapłaciłem za wejściówkę – posiedzę jeszcze godzinę, może będzie lepiej?”; kupiłeś drogą maszynę/licencję dla firmy, ale produkt z nią związany w ogóle nie trafia w gusta Twoich klientów – sprzedasz ją jak najszybciej, czy… „Już tyle zainwestowałem, że muszę ten projekt dowieźć do końca”.

Zauważyłeś może, co jeszcze jest bardzo charakterystyczne dla kosztów utopionych? Brnięcie dalej te koszty… powiększa! Czasem w walucie jaką jest nasz czas i samopoczucie (przykład książki i koncertu), a czasem realnymi pieniędzmi (jak w wypadku inwestycji firmowej). Czy jesteś pewien, że w takim wypadku branie pod uwagę kosztów utopionych to dobre rozwiązanie? Mam nadzieję, że już nie.

Często jest tak, że po dokonaniu błędnej – jak się okazuje po czasie – decyzji, człowiek, żeby zredukować dysonans poznawczy, zaczyna przekonywać samego siebie, że jego decyzja była słuszna (tzw. redukcja dysonansu podecyzyjnego). W szerszym kontekście człowiek nie jest istotą racjonalną – raczej racjonalizującą swoje częstokroć irracjonalne decyzje. Lubimy brnąć w błędy i oszukiwać samych siebie, żeby tylko nie popsuć sobie dobrego humoru i nie naruszyć własnego ego. Tymczasem badania prowadzone przez noblistę Richarda Thalera doprowadziły do postawienia następujących hipotez dotyczących efektu kosztów utopionych:

  • Im wyższy jest poziom poniesionych wcześniej kosztów, tym więcej wysiłku i czasu poświęca się na „ratowanie” projektu.
  • Za mniej bolesne uznaje się zawieszenie projektu niż całkowitą z niego rezygnację.
  • Wraz z upływem czasu projekt jest w końcu uznawany za w pełni zamortyzowany i anulowany, niezależnie od wysokości poniesionych kosztów.

Co z tego wynika? Że musisz być bardzo uważny, ponieważ zwracanie uwagi na koszty utopione jest dla nas bardzo naturalne i przychodzi nam z łatwością. Dlatego trzeba wykonać pracę, żeby być ich świadomym i – jeszcze raz – pamiętać, że przy dalszych decyzjach należy brać pod uwagę tylko koszty (a także zyski) aktualne i przyszłe.

Szach-mat!


    Dodaj komentarz

    Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *